In veel accountantskantoren is er geen sprake van advies als proces. Advies ontstaat pas wanneer een klant een vraag stelt. Een ondernemer belt of stuurt een e-mail. Dan begint het adviesproces. De relatiebeheerder kijkt naar de administratie en probeert te bepalen of er een adviesmoment is. Maar wanneer dat advies met cijfers te maken heeft, ontstaat meteen een probleem:

Pas daarna kan er überhaupt iets gezegd worden over mogelijke adviezen.

Daardoor gebeurt het volgende:

En daardoor blijft het verdienmodel van veel kantoren hetzelfde. Administraties verwerken, jaarrekeningen samenstellen. Terwijl de echte waarde vaak zit in advies als proces.

De reden dat advies vaak reactief blijft, heeft weinig te maken met kennis of ambitie. Het heeft te maken met structuur. In veel kantoren werkt iedereen op zijn eigen eiland:

Daardoor blijft de kwaliteit van administraties wisselend. En zolang dat zo is, ontstaat een logisch gevolg. Advies genereren op basis van kwalitatief goede data is onmogelijk waardoor adviesmomenten niet zichtbaar zijn. En wanneer adviesmomenten niet zichtbaar zijn, ontstaat advies alleen wanneer iemand er toevallig tegenaan loopt. Niet omdat kantoren geen advies willen geven. Maar omdat het overzicht ontbreekt om advies als proces structureel te organiseren.

Kantoren die advies als proces structureel organiseren, werken anders. Niet door harder te zoeken naar advieskansen. Maar door advies zichtbaar te maken in hun workflow.  Dat betekent dat relatiebeheerders direct kunnen zien:

Daardoor veranderen klantgesprekken. Niet omdat een klant een vraag stelt. Maar omdat het kantoor ziet dat er een reden is om contact op te nemen. En dat heeft een groot effect. Want een accountant die regelmatig contact heeft met zijn klanten, bouwt vertrouwen en reputatie op.